Согласно отчету Salesforce "Тенденции в производстве" (Trends in Manufacturing Report), включающему 750 ответов руководителей производственных предприятий по всему миру, в число наиболее приоритетных задач руководителей высшего звена на ближайшие 24 месяца входят повышение эффективности процессов, планирование спроса и новые предложения услуг. Ключевым отличием производителей, которые готовы к будущему, от тех, кто не готов, является гибкость бизнеса. То есть, в цифровизации продаж и операций, установлении прочных отношений с партнерами по каналам сбыта и принятии мышления "сервис как центр доходов". В отчете приводятся четыре ключевых урока для производителей, желающих стать готовыми к будущему.
1. Роли, ориентированные на клиента, изменились навсегда
Хотя основное воздействие пандемии пришлось на поставщиков и производственные мощности, наиболее долгосрочные изменения ожидаются в сфере работы с клиентами. Помимо изменившихся мощностей, за последние двенадцать месяцев значительно возросла потребность в цифровом маркетинге и коммуникации с клиентами. Для повышения прозрачности клиентов и каналов сбыта, а также точности прогнозов мы наблюдаем отказ от ручных подходов, таких как прогнозирование будущего или совместная работа с электронными таблицами. Примерно 8 из 10 производителей считают перенос планирования в облако важной частью головоломки.
2. Облако - ключевой союзник
Облачные технологии также связаны с готовностью к будущему. Производители, готовые к будущему, в 2,2 раза чаще переносят свои системы продаж и операций в облако; и в 2,5 раза чаще полностью переносят критически важные для бизнеса системы, такие как системы финансового планирования или планирования спроса. Возможность быстро реагировать на заявки на новую продукцию, удовлетворение спроса, оптимизация общих запасов, сбор обратной связи практически в режиме реального времени и сокращение времени получения дохода с момента запуска - вот лишь некоторые преимущества.
3. Инсайты будут способствовать успешному партнерству
Простота ведения бизнеса является важным показателем успеха партнера. Ключевой составляющей этого является партнерство и сотрудничество с каналами сбыта. Более 8 из 10 производителей признают, что недоступные данные, устаревшие инструменты и закрытые команды препятствуют процессу прогнозирования. Именно поэтому респонденты, готовые к будущему, удвоили усилия по оцифровке своих продаж и операций, чтобы эффективно сотрудничать с партнерами по каналу сбыта, выстраивая более прочные отношения на основе прозрачности данных, совместных продаж и совместного маркетинга. В дальнейшем успешное партнерство с каналом сбыта будет включать в себя надежный обмен информацией между всеми экосистемами - от производителей до дилеров и конечных потребителей.
4. Для повышения устойчивости к внешним воздействиям учитывайте послепродажное обслуживание
Процесс продаж, конечно же, не заканчивается на покупке продукта. Послепродажные услуги, такие как запасные части, диагностика и поддержка, становятся все более важными с точки зрения ценностного предложения, особенно для производителей, готовых к будущему. Эта группа также более склонна к объединению продукта, поддержки, программного обеспечения и других услуг в единую модель доходов - также называемую сервитизацией. В целом, 86% производителей, готовых к будущему, в настоящее время предоставляют опции сервитизации, что указывает на менталитет "сервис как центр доходов". Эти новые бизнес-модели, а также прогресс в переносе сервисных систем в облако позволили производителям, готовым к будущему, опередить своих коллег.
По мере того как производители готовятся к миру после пандемии, маневренность станет основополагающим фактором ведения бизнеса. Все большее внедрение автоматизации будет заменять ручное прогнозирование; цифровизация продаж и операций станет ключевым фактором, определяющим готовность к будущему. Более того, бизнес-модели являются важной частью внедрения устойчивости в стратегию производителей.